مشتریان رفتار خرید را با تغییر شرایط اقتصادی( رونق به رکود بالعکس) تغییر می‌دهند. نیروهای فروش چنانچه به دنبال خوب یت در هر دو محیط هستند بایستی رویکرده ای فروش خود را تغییر دهند.



نت وب کو

فروشگاه اینترنتی,راه اندازی فروشگاه اینترنتی,فروشگاه ساز
در شرایط رکود اقتصادی، ترس و تعویق در خرید گریبانگیر بسیاری از مشتریان است. نیروهای فروش به دلیل آن که بازارها دچار افول هستند مجموعه ها به اهداف درآمدی فروش دست پیدا کرده ‌اند، به‌طور ناخواسته مشتریان را تحت فشار قرارداده سبب تشدید ترس و نگرانی از خرید آن‌ها می‌شوند. بدون شک مشتریان امروز بسیار زیاد تغییرپذیر بوده و رفتار خریدشان به طور چشـم گیری در حال تغییر است. بعضی از موارد ی که کار فروشندگان را در شرایط رکود سخت‌تر می‌کند عبارت‌اند از:
وقت ی که بودجه مشتریان محدود است، آن‌ها ترس و نگرانی از اتخاذ تصمیم نادرست دارند.
اصرار مشتریان بیشتر بر روی قیمت بوده و از فروشندگان مختلف قیمت را استعلام می‌کنند.
در شرایط رونق اقتصادی، مشتریان تنها در مورد نرخ بازگشت سرمایه پرسش می‌کنند، درحالی که در شرایط رکود، مشتریان در پی اثبات ادعای فروشنده هستند .

تصمیم‌های خریدی که پیش از این توسط مسئول خرید به تنهایی اتخاذ می‌شد، هم اکنون به وسیله کمیته‌های خرید یا سطوح بالاتر سازمان گرفته می‌شود.
مشتریان بیشتر از قدیم تمایل دارند که پیش از خرید محصول، آن را آزمایش کرده و منافع منتج از آن را مورد بررسی قرار دهند.
به آنچه که فروشنده می‌گوید کمتر اعتماد می‌کنند و تمایل زیادتری به کسب اطلاعات از طریق طرف سوم یا منابع اطلاعاتی دارند.
مصرف از راهبردهای چهارگانه مور

با درنظر گرفتن سه دسته کلی مشتری ( یعنی مشتریان فعلی، مشتریان ازدست رفته مشتریان بالقوه) می‌توان چهار نوع راهبرد مختلف را جهت ارتقا فروش بیان کرد.
۱. حفظ مراقبت مشتریان فعلی

در شرایط رکود رونق بازار، شرکـت ‌ها بایستی از مشتریانی که با آن‌ها دارای روابط تجاری می باشند حفاظت و مراقبت نمایند. از دست دادن چیزی که داریم بسیار زیاد رنج‌آورتر از چیزی است که تهم اکنون آن را نداشته‌ایم. دلیل دیگر جهت حفظ مشتریان فعلی این است که اقطعا ل آنکه مشتریان فعلی خرید را دوباره تکرار کنند ۲۵ مساوی بیشتر از مشتریانی است که تهم اکنون هیچ گونه خریدی از شما انجام نداده‌اند.
نقد دوره‌ای مشتری

یکی از نکات کلیدی وبا اهمیت در حفظ مشتریان، برقراری جلسات دوره‌ای با تصمیم گیرندگان، تاثیرگذاران و افراد کلیدی در سازمان خرید است. اگر به عنوان قوت فروش، بیشتر از شش‌ماه با مشتریان رابطه نداشته باشید دیگر نمی بایست به آن‌ها به‌عنوان مشتری بالفعل نگاه بکنید . به‌عنوان بخشی از راهکار حفظ و مراقبت بایستی با هریک از مشتریان حداقل سالی دوبار در ارتباط باشید. برای مشتریان مهم‌تر، چهار بار در سال جهت مشتریان رتبه A (مشتریانی که به‌صورت بالفعل بالقوه اندازه بالایی از فروش را تشکیل می‌دهند) حداقل ماهی یک‌بار برخی اوقات بیشتر در ارتباط باشید.
مصرف از راهکار مدیریت تاثیر

مصرف از وسائل هایی مانند: ملاقات چهره به چهره، پروگرام های تفریحی، ارتباط ‌های تلفنی، نامه‌ها کارت‌های شادباش و غیره راهکار مدیریت اثر را تشکیل می‌دهند. فروشندگان حرفه‌ای ارتباط ‌های را از طریق کانال‌های مختلف با مشتریان برقرار می‌کنند. آن‌ها همچنین دارای یک پروگرام فصلی هستند که در آن ارتباط ‌هایی که بایستی گرفته شود اهداف این ارتباط ‌ها معین شده‌است.
۲. فروش جدید

فروشندگان باید به دنبال شناسایی سوژه‌یابی مشتریان نو جهت گسترش فروش باشند. یکی از راه‌های گسترش فروش، توصیه ‌ها و معرفی‌هایی است که از طرف مشتریان صورت می‌گیرد. تحقیقات نشان داده است چنانچه بدون معرفی ارتباطات با سوژه‌ها ارتباط بگیرید تنها ۲ درصد امکان حرف کردن با آن‌ها وجود خواهد داشت. اگر ارجاع داده شوید شانس‌تان تا ۲۰ درصد ارتقا می‌یابد درصورتی که پیشنهاد شوید اقطعا ل خوب یت تا ۶۰ درصد بیشتر شدن پیدا می نماید . پس از مشتریان قدیمی بخواهید که شما را به همکاران یا سازمان‌های دیگر جهت فروش معرفی کنند. وقت ی که مشتری از نتایج کالا یا خدماتتان رضایت دارد یا کاری را جهت مشتری انجام می‌دهید که منجر به خشنودی او می‌شود، بهترین وقت برای ارائه درخواست پیشنهاد است.
۳. بازبینی ارتباطات اولیه

به سوی مشتریان اولیه برگردید با آن‌ها رابطه برقرار بکنید . این مشتریان با مجموعه ، محصولات و فرایندهای سفارش‌دهی آشنا می باشند ، پس نسبت به مشتریان ، کمتری برای پیگیری و سازماندهی امور از طرف شما می‌طلبند. چنانچه ایشان ارتباط را با شما قطع کرده ‌اند آن می‌تواند نارضایتی‌ها رنجشی باشد که کمپانی مسبب آن بوده است. اما عدم رضایت تنها علت قطع رابطه مشتریان با شرکت نیست بعضی وقتها دلیل آن ارائه توصیه ات قیمتی پایین‌تر از طرف رقیب یا ارائه محصولی است که در موقعیت زمانی ویِژگزینشه به نیازهای مشتری نزدیک‌تر است.
۴. گسترش ارتباطات موجود

چهارمین آخرین راهبرد جهت افزایش درآمد، علی‌الخصوص در شرایط رکود، گسترش روابط با مشتریان فعلی است. نزدیک شدن به مشتریان فعلی با وسواس دقت زیاد به منظور شناسایی و بهره برداری از فرصت ها از ارزش خیلی ی برخوردار است. اگر به اهداف فروش دست پیدا نکردید، این مورد می‌تواند نشان‌دهنده آن باشد که نتوانستید از یکی از سهروش گسترش روابط استفاده نمایید. این سهراهنمای عبارت‌اند از:
فروش اندازه از محصول به خریدار فعلی.
فروش همزمان محصولات اضافی ارتباط با محصول اصلی (مکمل) به مرکز خرید فعلی.
فروش محصول به مراکز خرید مختلف در کمپانی (بخش‌ها زیرمجموعه‌های دیگر شرکت ). همچنین توصیه ‌هایی که داخل همان شرکت به بخش‌های دیگر صورت می‌گیرد که به مراتب آسان‌تر کم‌هزینه ‌تر از دربقیه شرکت ‌هاست که رقبا هم وجود دارند.